Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu con trai mình có mong chờ chuyến đi cắm trại dịp hè này hay không. Đề nghị này thường kéo theo một đề nghị lớn hơn một chút, và theo thời gian, sự tận tụy của bạn được tạo dựng đến ngưỡng bạn cảm thấy mình bị trói chặt trong quyết định của mình. Lưu ý rằng bạn đừng để lộ mục đích câu hỏi của mình.
Các chính trị gia nổi tiếng thường trả lời những câu hỏi không bao giờ được hỏi. Người đó củng cố quan điểm công khai của mình bằng cách nhiệt thành biểu lộ nó. Tuy nhiên, nếu người bán hàng nhanh chóng tranh luận với bạn thì điều đó có nghĩa là người đó sẽ nói bất kỳ điều gì để bán được hàng – điều đó cũng có nghĩa là người đó có thể không có một khách hàng nào khác quan tâm đến chiếc xe này, cho dù người đó đã nói gì.
Khi có điều gì đó bất thường và người đó không chú ý nhiều tới điều ấy thì có nghĩa là họ đang cố gắng kéo sự chú ý ra khỏi vấn đề đó. “Nếu anh… giống như những gì anh đang đọc được… thì anh có thể… mỉm cười… ngay bây giờ. Để làm một nhà thương thuyết thành công, bạn phải sử dụng nhiều chiến thuật và kỹ thuật, tất cả đều dựa vào sự chính xác của thông tin bạn được cung cấp.
Tôi sẽ tống cổ anh ra khỏi đây ngay giữa ban ngày. Chúng ta cảm thấy có sự liên hệ và thấu hiểu. Viên đạn bạc này cho phép người đó thú nhận những việc làm sai trái của mình mà không quá căng thẳng.
Winston: cảnh sát muốn nói chuyện với tất cả những người đã tới nhà anh. Nếu đó không phải là ý định của cô ta thì chẳng việc gì cô ta phải nói như vậy. Thường thì người ta muốn nói cho chúng ta sự thật, nhưng nói dối lại dễ dàng hơn.
Mỗi mục kết thúc bằng một phần tổng kết để độc giả tiện theo dõi. Một người tuyên bố rằng mình rất kiên quyết phản đối nạn mại dâm có thể đang che giấu những cảm xúc thật của mình vốn hoàn toàn ngược lại. Bàn tay có thể đưa lên mặt hoặc cổ.
Những mệnh lệnh kèm theo chỉ là những mệnh lệnh được gắn vào một câu nói. Hãy để ý động tác hất đầu ngay lập tức hoặc khéo léo và từ từ lui dần ra xa. Bản năng của chúng ta có thể mách bảo rằng câu trả lời này đáng tin cậy hơn và chắc chắn là đúng hơn câu thứ nhất.
Câu hỏi mẫu: “Anh nghĩ Susan có thể làm ăn khá hơn ở lĩnh vực nào?” Nếu bạn ở trong tình huống không thể cất lời, bởi vì người đó cứ nói liên tục hoặc liên tục chen ngang, thì dưới đây là một số cách rất hữu hiệu để thay đổi tình thế. Anh là típ người trung thực và đáng tin cậy.
Khi được đặt câu hỏi: “Một con cừu sẽ có bao nhiêu chân nếu như bạn gọi đuôi của nó là chân?” Abraham Lincoln đã trả lời: “Bốn,” và ông giải thích: “Bởi vì gọi đuôi là chân chẳng có nghĩa gì cả. Nếu bạn không có được câu trả lời bạn muốn, hãy quay lại giai đoạn một và hỏi lại người đó. Người đó sử dụng yếu tố hài hước hoặc châm biếm để đánh lạc hướng mối quan tâm của bạn.
Để làm một nhà thương thuyết thành công, bạn phải sử dụng nhiều chiến thuật và kỹ thuật, tất cả đều dựa vào sự chính xác của thông tin bạn được cung cấp. Ban đầu, cả người thợ sửa xe và người bồi bàn đều không quan tâm đến ý kiến của bạn. Bằng cách đặt những câu hỏi thích hợp, bạn có thể khuấy động cuộc trò chuyện theo bất kỳ hướng nào bạn muốn và lấy được những thông tin bạn cần.