Vì thế, tôi nhìn thẳng vào gã lưu manh và nói: ‘À, được đấy, tao biết rồi.Người đó đã phòng thủ và rất giỏi trong việc thuyết phục bạn.Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.Lúc này dường như chúng có ý nghĩa gì đó.Những cử động của tay chân đều phản ánh những cảm xúc đích thực của chúng ta.Giả sử vợ bạn gọi cho bạn trong lúc đang làm việc, thông báo rằng cậu con trai mười lăm tuổi lấy xe hơi của gia đình đi chơi và vừa bị cảnh sát bắt.Sao chép lộ liễu những cử chỉ của người khác lại không có tác dụng.Tuy nhiên, nếu người bán hàng nhanh chóng tranh luận với bạn thì điều đó có nghĩa là người đó sẽ nói bất kỳ điều gì để bán được hàng – điều đó cũng có nghĩa là người đó có thể không có một khách hàng nào khác quan tâm đến chiếc xe này, cho dù người đó đã nói gì.Những câu nói đơn giản này bắt đầu làm người đó giảm sự đề phòng.Phần dưới đây, trích từ cuốn Instant Analysis (Phân tích tức thì) của tôi, lý giải hiện tượng này.
Một khách hàng mang đổi chiếc máy in bị hỏng mới mua vài ngày trước.
