Các cử chỉ cá nhân cần được quan sát riêng biệt và gắn với những gì mà người đó đang nói. Điều này kích thích người đó tiếp tục nói. Việc không đưa quan điểm của người khác vào câu trả lời không làm giảm giá trị của nó ngay.
Với kỹ thuật này, bạn kèm theo một mệnh lệnh mà bạn sẵn sàng quan sát. Chương này cho bạn biết cách nhận thức và loại bỏ những rào cản bên trong ngăn bạn nhìn thấy những gì đang thật sự diễn ra. Hầu hết mọi người không nhận thức được rằng cơ thể nói bằng một thứ ngôn ngữ riêng; những lời nói dối của bạn sẽ được nhận diện bằng thứ ngôn ngữ đó, sự thật có thể luôn được quan sát âm thầm.
Người đó không có gì để mạo hiểm, vì thế bạn ít có cơ hội để ngã giá. Những cử động có ý thức này nhằm thể hiện sự nhấn mạnh, nhưng khi ai đó nói dối thì chúng lại không ăn nhập với nhịp tự nhiên của thông điệp. Họ hiếm khi nói mình đã thay đổi quan điểm về một vấn đề – thay vào đó, họ nói “vị thế của tôi đã phát triển,” và đúng là như vậy.
Trọng tâm của lời đề nghị là nói chuyện về việc đó. Những manh mối khác có thể lại biểu hiện quá rõ rệt. Nếu bạn muốn thuyết phục ai đó rằng bạn đang giận dữ khi bạn thật sự không như vậy, bạn sẽ tỏ ra giận dữ và cáu kỉnh.
Vốn vẫn còn lương tâm, ông ta dựng một tấm biển đề: “Dành cho kẻ ăn cắp của ta: Ta đã đầu độc một quả dưa. Câu hỏi: “Jim, tôi tự hỏi không biết cậu có thể giúp tôi việc gì đó được không. Sau đó, đưa ra phản ứng tình cảm thích hợp và bạn sẽ được tin tưởng hoàn toàn.
Đây là hai ví dụ về cách thực hiện điều này. Câu hỏi được đặt ra là: Liệu bạn có muốn thắng không? Nói ví von, bạn sẽ không bao giờ trở thành kẻ ngốc nghếch một lần nữa. Đây là cơ hội để anh đổi đời.
Hơn nữa, bất kỳ ai sử dụng bất kỳ trạng thái nào trong số này cũng đều đang tìm cách đưa bạn chuyển từ lý trí sang tình cảm -tức là sang một sân chơi không bằng phẳng. Ngược lại, khi chúng ta nghĩ một vấn đề chỉ là tạm thời, duy nhất và không quan trọng, nó không làm chúng ta lo lắng thái quá. Phải thế không nào? Mày không thể ra tòa vì chuyện này bởi lẽ nó đang nắm thóp mày.
Cậu có thể tin tớ như tớ tin cậu. Để lộ bằng chứng về những câu trả lời không chủ tâm do tâm lý quá lo lắng. Cuốn sách này khai thác những điểm mà mọi người thường bỏ qua, đó là việc quan sát các manh mối trong ngôn ngữ cử chỉ.
người đó cảm thấy rằng việc đó then chốt, có nghĩa là nó quan trọng hơn thực tế; và “Tôi biết anh không biết, nhưng nếu được đoán thì anh nghĩ mọi chuyện có thể ra sao?” Do đó, mọi thứ càng thoải mái, động lực của người đó càng ít.
Mỗi bước đi mới của quá trình này buộc người đó phải biện minh cho hành vi trước đó của mình. Và chắc chắn bạn sẽ không trông chờ nhận được câu: “Tại sao anh lại hỏi vậy? Có ai đó đã nói gì với anh à?” Câu trả lời này hơi kỳ lạ đối với một câu hỏi đáng lẽ phải xem là ngớ ngẩn. Theo cách này, bất kỳ phản ứng nào có vẻ lo lắng cũng là sản phẩm của sự dối trá chứ không phải do môi trường.