Ông ta bắt đầu nói và nói liên tục trong 20 phút (tôi có thể thấy luật sư của ông ta nhăn mặt nhiều lần). Dĩ nhiên, các tình huống kinh doanh cũng chỉ là các tình huống mà thôi. Nhưng Heiniger rất nghiêm túc: Rolex không hoạt động trong ngành đồng hồ.
Khả năng tiếp thị cũng là một hình thức bán hàng nhưng chủ động hơn. Năm 1968, khi quần vợt trở thành giải đấu nhà nghề, chúng tôi ký hợp đồng với Rod Laver và Margaret Court hai cây vợt hàng đầu thế giới lúc đó. Qua nhiều năm kinh nghiệm, tôi nhận ra rằng nếu bạn tăng gấp đôi số chi phí hoạt động so với con số bạn dự trù ban đầu, thì đó chính là con số chính xác bạn cần để gây dựng một doanh nghiệp.
Sẽ chính xác và thích hợp hơn nếu nói: Ta có thể thành thật một cách tế nhị, tức là nói lên sự thật theo một cách nào đó mà vừa không xúc phạm người khác lại vừa không gây hại cho mình. Tôi đã tiếp cận với từng giai đoạn và từng khía cạnh của các ngành công nghiệp giải trí, thông tin liên lạc và vui chơi. Trong mọi hoàn cảnh kinh doanh, khi một người tự giới thiệu Tôi là người quyết định ở đây thì điều đó có nghĩa là ông ta đã tự tước bỏ hàng phòng thủ đầu tiên của mình.
Ngoài ra, bạn sẽ không thể đạt được bất cứ cam kết nào nếu người đối thoại với bạn không có cơ hội phát biểu. Nó sẽ giúp bạn dự đoán được tương lai. Trong việc dự đoán và khắc phục các sự từ chối, người bán hàng phải thực hiện những điều sau.
Đáng lẽ chúng tôi phải giữ vị trí trung lập và im lặng. Nó cũng thể hiện thái độ sẵn sàng hợp tác với người khác. Trong nhiều năm qua, tôi đã quan sát được ba điểm thường thấy ở các ngôi sao hàng đầu thế giới.
Nhưng với 250 vận động viên chơi golf trên thế giới, chúng tôi chỉ chọn và có ba khách hàng. Khi bạn đã hiểu rõ giá trị của sản phẩm, đừng ngại trả giá. Vấn đề lớn là khi nói không, người ta có cảm giác như mình có thể sẽ đánh mất một cơ hội nào đó.
Chúng tôi cũng thường bị buộc tội là đã tạo ra mâu thuẫn quyền lợi. Nếu việc ký được hợp đồng với ba nhà vô địch là điều may mắn lớn nhất, thì việc xây dựng một mạng lưới văn phòng trên toàn cầu là điều sáng suốt nhất của chúng tôi. Do nhận thức được điều đó, chúng tôi không làm như vậy.
Điều này không có nghĩa là bắt buộc phải rút lui. Tôi chỉ việc sắp xếp thời gian để ăn trưa vào những ngày đặc biệt như vậy. Khi phải đưa ra các điều kiện hoặc giá cả, bạn nên nhắc lại các thỏa thuận tương tự mà bạn đã thực hiện trước đó để làm cơ sở thảo luận, mặc dù đó là những điều kiện tốt nhất mà bạn muốn: Vừa rồi chúng tôi bán X cho công ty Y và chúng tôi đã nhận được Z đô-la.
Khi đã sắp xếp lịch trình làm việc, nếu bạn không theo sát nó thì việc sắp xếp cũng không có ý nghĩa gì. Cuối cùng, chúng tôi cũng bắt đầu tính phí cho trình độ chuyên môn của mình. Nếu các công ty dành thời gian tìm hiểu giá trị thật sự của trình độ chuyên môn của mình, họ có thể sử dụng nó gia tăng các cơ hội phát triển.
Tôi chỉ việc sắp xếp thời gian để ăn trưa vào những ngày đặc biệt như vậy. Điều này đôi khi được gọi là thiếu thực tế nhưng tôi nghĩ đúng hơn nên gọi đó là sự thiếu hiểu biết. Một số người cho rằng anh ta sẽ gây tai tiếng cho chúng tôi và thắc mắc tại sao tôi có thể tin một con người như vậy.