Đừng nghĩ rằng những người bán hàng không biết rằng nếu họ đầu tư nhiều tiền cùng với bạn, cho bạn xem một sản phẩm, chứng minh tác dụng của sản phẩm ấy, thì bạn sẽ cảm thấy ít nhiều có nghĩa vụ phải mua nó, thậm chí dù bạn không chắc rằng bạn thực sự muốn nó. Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu cô thư ký có về sớm khi bạn ra khỏi văn phòng hay không. Nhìn chằm chằm khiến người đang thủ thế cảm thấy bị kéo lại gần; ánh mắt của bạn đang xâm phạm không gian riêng của người đó, gây cho họ tâm trạng lo sợ.
Nhiều ví dụ trong cuốn sách này rút ra từ các mối quan hệ cá nhân và các tình huống trong công việc; chắc chắn hầu hết chúng ta có thể đồng cảm với những tình huống này. Hãy chú ý các cách diễn giải khác nhau cho câu: “Michelle bị bắt quả tang ăn cắp của ông chủ mình,” tùy thuộc vào vị trí trọng âm. Trong trường hợp đó, manh mối này chẳng có tác dụng gì.
Nói cách khác, trọng tâm của người đó thay đổi tùy thuộc vào mức độ tự tin vào bản thân. Khi chúng ta hợp ý với người khác thì việc giao tiếp của chúng ta rất suôn sẻ. Và trong bất kỳ tình huống nào, lý do khiến bạn không thành công đều giống nhau: người đó không tin những gì bạn đang nói là sự thật.
Dù cố thế nào ông ta cũng không tóm được tên trộm. Để ý xem người đó cần bao nhiêu thời gian để trả lời. Anh ta không quan tâm đến sức khỏe của chính mình bởi vì anh ta đã biết mình bị nhiễm bệnh, Steven, ngược lại, cho rằng việc Pamela nói chuyện nhằm thông báo cho anh biết rằng cô ấy có thể đã lây truyền bệnh sang anh.
Hãy đặt câu hỏi để thu thập thông tin xem liệu nó có nhất quán với những gì bạn đã biết không. Bạn có thể nói: “Câu chuyện của anh về âm mưu của chính phủ rất hấp dẫn. Nó cho tôi biết rằng người đó không ngại đảm nhận những trách nhiệm mới.
Winston: Ờ, anh biết chứ. Hãy cho thêm yếu tố tình cảm khiến bạn có vẻ chân thật, vì việc bạn biết sự thật sẽ bị phản ứng của bạn trước sự thật ấy che khuất đi. Ngược lại, khi cảm thấy bất an, cơ thể chúng ta chiếm ít không gian vật lý hơn, tay và chân co vào, một tư thế tương tự như thai nhi nằm trong bào thai.
Những câu trả lời dưới đây cho biết cách thu được một câu trả lời cụ thể. v… Nếu đúng là cô ấy ốm nằm nhà, cô ấy chỉ việc nói rằng bạn đã nhầm – chiếc xe có ở nhà. Anh ta cho rằng anh ta đang bị kết tội đã lấy thiết bị và thủ thế ngay khi bạn thông báo cho anh ta về bộ phận bị mất.
Nhấn vào ăn cắp giúp chúng ta biết rằng ăn cắp là một đặc tính của cô gái. Bất kỳ ý nghĩ nào trong tâm trí người đó đều sẽ tự bộc lộ trong cuộc hội thoại ngay sau đó. Hầu hết chúng ta đều không thể nhớ được những gì chúng ta đã ăn vào bữa sáng ngày hôm qua!
Chừng nào gợi ý không quá sai, bộ não sẽ chấp nhận đó là sự thật. Đây là một biểu hiện ban đầu của cảm giác thực, nó chỉ kéo dài chưa đầy một giây cho tới khi họ có cơ hội che giấu chúng. “Nếu anh trông đợi tôi tin chuyện đó thì anh đừng nên nói chuyện đó ra.
Các cử chỉ cá nhân cần được quan sát riêng biệt và gắn với những gì mà người đó đang nói. Bài học rút ra là: đừng bao giờ tin một kẻ nịnh hót. Quy tắc này sử dụng những gì thường được gọi là tâm lý đảo ngược.